走出去闯世界   抓机遇求发展

-------- 常州裕兰色织有限公司董事长苗兰春

　我叫苗兰春，熟悉我的人都知道，我原来在国有企业武进第二染织厂织
造车间做管理人员。由于工厂连年亏损，濒临破产。于是，我在1993年主动
要求下岗，自己办了一家织布厂。11年来，我的工厂从2台织机和2间租用
的旧平房，发展到现在拥有固定资产7000万元，年销售收入1.2亿元，”兰花
牌色织布走进全球30多个国家和地区的民营企业。回顾这几年走过的创业
道路，我觉得最成功的地方，就是不等不靠，抓住机遇，掌握生产经营的知
只或规律，大胆走出国门，开拓国际市场，为自己的企业寻求新的发展空间。
一、市场”门槛”高，有信心是开拓的前提
    1993年，我卖掉祖屋，筹措到一点资金，购买了2台旧布机，租用2间
旧平房做厂房，开始艰辛的创业。买机器容易，接定单难。当时全国纺织行
k正在走下坡路，像我这样一个小打小闹的小作坊，出路在何方呢？经过一
段时间的深思熟虑，我确定，纺织业的出路在国际大市场，走向国际市场”跳板”在上海。所以，我认定一个方向，就是搞纺织的一定要和上海的外贸公司挂钩。有了这个念头，我就不管有没有认识的人，也不考虑人家会不会看上我这个只有2台布机的家庭小作坊，凭着一股勇气，只身闯进了上海滩。通过翻电话号码簿，我找到了上海申达股份有限公司。这是一家有上亿
元注册资金的上市公司，实力非常雄厚。我好不容易找到一位业务经理，刚
作完自我介绍，那经理就当场回绝了我：”你还想做外贸生意？一无资金，二、无技术，又不懂一点外贸生产的环节，简直开玩笑。”第一次就这样失败了。但我是一个从不服输的人，一次不行，那就两次、三次。精诚所至，金石为开。当我在年关，拿着样布、披着一身雪花出现在那位经理面前时，他被我的执着感动了，答应先给我一个订单试试看。那是怎样一个订单呢？数量小到只有5000米不说，花型却要做5个，交货期只有40天，没有一分预付金，还得交货后半个月付款。这种单子，如果丢在路上，可能谁都不会去拣。可当时，我却把它当成了一个”宝贝”，马上就在合同上端端正正地签了自己的名字。在回家的火车上，我那个高兴劲呀，简直没法形容，我自己对自己说：”这可是个机会，要抓住它，干出一番事业。”回来后，我白天跑染纱厂，打样、对样，晚上白己还上机工作，查看质量、掌握进度。最后，提前了整整10天完成了那份合同，客户验货很满意。那位经理后来感慨地对我说”看来，厂大厂小倒不是主要的，关键是认真，能重视产品质量。苗厂长，第一步你已经成功了。”
     应该说，那份订单，是我事业上的一个起步，人生道路上的一次重要转
折。今天，我在这儿重新提起它，讲给大家听，是要告诉那些下岗的兄弟姐
妹，二次创业虽然是困难的，但也是切实可行的。困难困难困在家里才是难，出路出路走出家门都是路。创业难，难倒的是那些没有毅力、没有闯劲、没有信心的人。假如当时，我碰到困难就后退，遇到挫折就一蹶不振，我的工厂早就关门打炸了，更谈不上现在这样的规模。

二、市场风浪急，”识水性”是竞争的关键良好的开端，只是成功的一半。创业的步伐每一步都要走得踏踏实实，来不得半点浮躁。做外贸业务最重要的是二信誉、质量与交货时间三个方面，而信誉又是平时一次次质量与交货时间的积累。所以，每一笔业务，我都要认认真真抓质量、日日夜夜赶进度，不敢有丝毫的马虎。拿质量来说，我会一直保证到做成衣服穿在身上，但我却要因此多做许多工作：打样、对样、下工艺等技术要求高的，全由我自己一手负责下来；对后道检验的岗位，不定产量，不搞计件制，着重抓好质量与交货时间，因此在国际市场上也就有了信誉，订单也源源不断地从欧盟、北美、东南亚等地飞来，业务也越做越大。从接触国内代理商发展到直接接触国外客商，从我为外贸做加工、为它”打工”发展到外贸为我做代理、帮我”打工”。”兰花”已经成为纺织业的一个品牌，产品全部出口。
    

    11年来，我所做的外贸业务越来越多，但这并不意味着外商好打交道、外
贸业务好做。国际市场的竞争比国内更激烈，外贸业务比国内生意更复杂，风险更大。我的体会是：把握国际市场变化规律，识”水性”，游”大海”。在国际市场上，对手老外个个都很精明，而我呢，只是一个私营企业的”土老冒”。曾在1994年，我还和外商打过一场官司，最终我胜利了。但是，这场官司告诉我，做外贸生意，只知道苦干是不够的，还要学会巧干。只有巧干才能取得事半功倍的效果。怎样才能学会巧干呢？那就是不断的学习，不断的更新知识结构。刚办厂那时，我一下就买回几十本色织方面的技术书”啃”了起来，很快就能做到”出口成价”（报价）。做外贸业务后，我又钻研起外贸知识，像谈判、签约、商检、报关、汇率等等，还学会了使用电脑，不用翻译就能看懂合同，与”老外”直接谈判。每次与外商打交道，都成为我学习的一个机会。

三、市场前景广，敢进取是发展的动力
    10多年来闯荡国际市场的经历，使我越发感到：国际市场是个没有边际
的大市场，我不过是摸着它一块很小很小的”边角”。只有不断进取，才能在
国际市场竞争中立于不败之地。
    2000年，武进第二染织厂实行民营化重组，我主动向政府提出参与竞标，厂。同时接收了160多名职工，413名退休工人。随后，我一方面规范企业的管理模式，另一方面投资3000多万元进行旧厂房改造并引进高档面料的纺织后整理生产线，在提高企业产品档次的同时，增强企业发展的后劲2002年，我又投资300多万元对公司的污水处理站进行了扩建，确保达标排放，以取得经济效益和社会效益的双赢。

    最近，我又投资1亿元建造标准化生产车间，将用2-5年时间，对企业实
施大规模技术改造，推行清洁生产，使裕兰色织有限公司成为集染色、织造、印花、后整理深加工、服装制造一条龙的现代化规模企业。

    ”路漫漫其修远兮”，谁能不经历一些挫折，不走过几段坎坷呢？有的人
在困境中不堪重负，被压垮了；有的人则在困境中奋起，披荆斩棘，走出一条成功的路。我可以白豪的说，我属于后者。我的成功，源自于我白己永不服输、困难面前不低头的个性；我的成功，也源白于我们所处的这个伟大的时代，它给了我白主创业的机会我的成功，更源自于党和政府以及各界人士的帮助和指导，他们还给予我很多荣誉：”全国杰出创业女性”、”全国’三八’红旗手”、”全国巾帼建功标兵”等。我只有加倍努力，奋发进取，诚信经营，再创新业，更好地回报社会，报答党和政府，不辜负这个伟大的时代。

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